Domeniul naval este un domeniu complex, cu diverse implicații și în care pandemia COVID-19 a evidențiat vulnerabilitatea rețelelor maritime, eficiența porturilor și capacitatea de răspuns, în situații de criză. Este concluzia Andrei Mircea, Marketing Manager, DMT MARINE EQUIPMENT, prezentată într-un interviu pentru marketingmanager.ro.

 

Efectele crizei, la sfârșitul anului 2020, începutul 2021

”Unii dintre noi credem că, deși în întreaga lume efectele sunt considerabile, în domeniul maritim, pandemia încă nu a generat repercusiuni majore. În fapt, comenzile din domeniul nostru se onorează în termene cuprinse între 6 și 12 luni, în unele cazuri, iar în altele, ale șantierelor navale, chiar și mai mult. Dincolo de aceste aspecte, practica anilor de criză mondială a demonstrat cumva că domeniul maritim cade ultimul și își revine tot ultimul. Așadar, efecte majore se asteaptă la sfârșitul anului 2020, începutul 2021”, a prognozat Andra.

 

Noi specii de păsări phoenix, create din cenușă

Pandemia a avut, în opinia reprezentantei DMT MARINE EQUIPMENT, și părți bune: ”Paradoxal, pentru noi pandemia a reprezentat un moment de introspecție și analiză minuțioasă. A fost ca și cum un magician a oprit timpul pentru câteva clipe, iar nouă, celor constant presați de un flux continuu de activități, ne-a fost permis să vedem acele puncte care netratate, din lipsa timpului, generează, pe termen lung, afecțiuni neconstructive ale întregului sistem. Ne-am oprit pentru câteva momente, am ingerat situația, am anticipat posibilele riscuri majore, am luat, ca toată lumea, măsurile necesare de precauție, atât din punct de vedere medical, cât și financiar, ne-am setat țelul: oamenii și am apăsat butonul de reset. Calitatea noastră de bază este aceea de a fi adaptabili și, cumva, de a crea din cenușă noi specii de păsări phoenix”.

 

Investiții în oameni

În ceea ce privește strategia de marketing, dat fiind specificul de b2b al companiei, caracterul încă predominant conservator al pieței și timpul extrem de limitat al clienților, nu s-au făcut schimbări majore.

”Ce am făcut, în schimb, a fost să reinvestim bugetele alocate activităților de promovare prin unelte, precum evenimente, expoziții, presă scrisă și întâlniri în strategii de abordare directe, creative, naturale și de conectare cu potențialii clienți. Practic, am investit și mai mult în oameni, în conexiunea cu ei la un nivel personal, în înțelegerea nevoilor și în oferirea unei experiențe de brand de o calitate ridicată. Totodată, noi am decis să ne mărim echipa pentru a putea răspunde prompt și customizat, până la cel mai mic detaliu, tuturor cerințelor și pentru a putea atinge, prin activitatea noastră, cât mai multe zone geografice”, a arătat managerul de marketing.

 

Provocarea următoarelor șase luni: digital marketing

Potrivit acesteia, una din schimbările majore este aceea de a trece pe digital marketing și de a implementa strategii din cele mai diverse, care să genereze un engagement ridicat, chiar și în domeniul maritim, aceasta fiind provocarea companiei pentru următoarele șase luni.

”Pandemia ne-a permis să ne înțelegem capacitățile, să gestionăm punctele neproductive și să descoperim noi oportunități, în ceea ce privește piețele pe care le putem aborda. În acest sens, am regândit planurile de dezvoltare pe termen mediu și lung și le-am adaptat noii situații, în așa fel încât, în viitorul apropiat, să putem furniza produse și servicii unui domeniu aproape nou: domeniul industrial. În acest sens, dezvoltăm capacitățile de producție și de execuție prin achiziția de mașini, unelte diverse, care să suplimenteze parcul existent, în vederea extinderii considerabile a diversității de produse livrate. Mai mult decât atât, păstrăm în continuare strategia stabilită de abordare a tuturor prospecților care nu ne cunosc, din întreaga lume, în mod constant și targetat, pe criterii bine definite, ce vizează piețe cu potențial de creștere, în următorii ani”, a mai spus Andra Mircea.

Strategia de Brand Awareness și Lead Generation

În ceea ce privește responsabilitățile sale de manager de marketing, aceasta spune că ele sunt un cumul de activități complexe, care susțin activitatea unui departament însărcinat cu atribuțiile unei mici companii publicitare: ”Practic, noi realizăm totul in-house, iar eu am datoria de a stabili strategia de Brand Awareness și Lead Generation, precum și de a mă asigura că oferim suportul necesar echipei internaționale de vânzări, cu tot ce atrage aceasta după sine. În ceea ce privește lucrul cu echipa, vreau să cred că o fac într-un mod total neconformist, deloc scorțos, însă focusat pe rezultate. Ne evaluăm constant obiectivele, încercăm să ajustăm pe parcurs strategiile, testăm idei din cele mai nebunești și încercăm să fim extrem de documentați, atunci când luăm diverse decizii. Cum, de altfel, este și normal.”

 

Campanie de succes

Una din campaniile de succes ale companiei a fost bazată pe abordarea directă a clienților din mai multe piețe, atât din Europa, cât și din Statele Unite, iar Andra Mircea a descris-o, pe scurt, astfel:

Campanie: “The world should know DMT because they are lacking on qualitative products”

Agenție: in-house marketing team

Materiale: Un plic negru, ceva materiale dedicate, o vedere cu arta locală, marca Florian Doru Crihana, mesaje personale și multă voie bună

Canale folosite: curierat cu livrare directă, clasicul telefon, abordare directă social media și e-mail

Scop: Prezentarea companiei și a filosofiei de funcționare, printr-o activitate dedicată, personală, cu materiale de calitate

Rezultate: Creșterea Brand Awareness-ului și penetrarea de piețe noi, cu câștigarea de clienți long term

 

Mai multe detalii

”Ca să detaliez puțin, o să încep prin a menționa că publicul nostru este un pic diferit, în ceea ce privește preferința pentru produsul livrat de noi, comparativ cu un public, să îi spunem, clasic, în ceea ce privește bunurile de larg consum. Prin urmare, eforturile noastre de a ne promova sunt de cel puțin trei ori mai mari și totodată este obligatoriu ca ele să fie extrem de bine calculate, din mai multe puncte de vedere. În primul rând, piața este limitată. Nu avem nenumărați clienți care, oricând, pot realiza că ar avea nevoie de produsul nostru. La noi, se lucrează cu cooperări de ani de zile, fapt ce ne limitează activitățile și care presupune că decizia de cumpărare poate veni chiar și peste unul sau doi ani. Prinicipiile pe care bazăm orice campanie sunt: finețea și lipsa agresivității, constând în follow-up și elementul surpriză, cu note personale. În acest sens, ne alocăm timpul necesar, pentru a cunoaște fiecare potențial client în parte, prin metode neintruzive, iar apoi, cu acordul lui, îl ținem la curent cu dezvoltările companiei care, acum sau într-un viitor apropiat, îi pot aduce plus-valoare în business. Din acest punct de vedere, campania noastră a avut un succes considerabil pentru noi, care a însemnat penetrarea unei piețe cu un nivel ridicat de patriotism și preferință de achiziție locală”, a explicat Andra.

DMT Marine Equipment este una dintre companiile de top de pe piața echipamentelor navale la nivel mondial, cu un portofoliu de peste 200 de clienți și peste 2700 nave echipate în toată lumea.