Există un motiv pentru care bestseller-ul național Influence, scris de profesorul de psihologie Dr. Robert B. Cialdini este „printre cele mai importante cărți scrise în ultimii 10 ani”, potrivit Journal of Marketing Research.

În primul rând, explică cele șase principii psihologice (sau așa cum le numește el, „arme de convingere”) care îi determină pe oameni să spună „da” cererilor. În al doilea rând, se bazează pe 35 de ani de cercetări ample asupra comportamentului uman.

Aceste principii sunt suficient de puternice pentru a sprijini atât deciziile legale, cât și cele ilegale. Când sunt aplicate corect, ele funcționează. Desigur, nu vom folosi niciunul dintre aceste principii pentru a înșela sau a face rău nimănui. Dimpotrivă, le vom aplica pentru a suplimenta strategia noastră de marketing.

În acest articol vorbim despre 5 dintre ele, și anume:

  • Raritate
  • Reciprocitate
  • Dovada socială
  • Autoritate
  • Coerență

Principiile pe care urmează să le învățați sunt comenzi rapide ale minții. Dacă există ceva ce nu le place oamenilor să facă, acest lucru este gândirea. Oricât ai încerca să o respingi, creierul tău alege întotdeauna calea cea mai ușoară, fără ca tu să observi.

Cartea lui Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, analizează principiile gândirii System 1 și System 2. Sistemul 1 se referă la tipul de gândire „leneș” care caută soluții care se bazează pe acțiunile noastre din trecut și credințele înrădăcinate. Gândirea este grea. A face pe altcineva să gândească este mai ușor, chiar dacă acel cineva este sinele tău trecut.

Puteți vedea acest lucru atunci când sunteți pe un website pentru a vedea recenzii și mărturii. Dacă o mulțime de oameni au acordat cinci stele, judeci automat acel produs, serviciu sau curs ca fiind bun. Știți acest lucru, deoarece v-ați decis deja achizițiile după recenzii de o mie de ori.

Este ca și cum creierul tău spune „hei, asta s-a mai întâmplat. Chiar trebuie să fac asta din nou? ”. Și apoi trage pentru cea mai rapidă soluție.

Sistemul 2 se referă la gândirea de fapt pentru sine sau la încercarea cea mai bună. Când ceva este nou pentru tine, creierul tău trebuie să urmeze calea mai lungă prin cercetare și măsurarea celor mai bune opțiuni. Acest sistem obosește cu ușurință și, de aceea, majoritatea oamenilor preferă să acționeze rapid.

În cazul marketingului, aceste comenzi rapide îi ajută pe oameni să ia decizii de cumpărare rapid și să îi scutească de efortul de a privi în jur. Speră că ceea ce trebuie să știe este deja acolo.

Încercați și aplicați următoarele tactici în următoarea campanie.

Raritatea

„Ideea pierderii potențiale joacă un rol important în procesul decizional uman”. În epoca paleolitică (sau vechea epocă a pietrei), oamenii trebuiau să meargă alături de turme de animale dacă doreau să supraviețuiască. Dacă găseau vreo urmă de mâncare, trebuiau să se țină de ea, nu știau niciodată când o vor găsi din nou.

„Dar nu se pare că nu voi mai găsi același produs vreodată”, ați putea spune. Felicitări, tocmai ai parcurs calea gândirii logice. Care, însă, eșuează aici: Creierele noastre sunt în modul Sistem 1 de cele mai multe ori, ce întoarce comutatorul când pășim pe un teritoriu ciudat.

Să facem un scurt exercițiu ca exemplu: Imaginați-vă că vreți să cumpărați bilete pentru că trebuie să zburați undeva în curând. Găsiți unul la prețul perfect. Vedeți următorul mesaj: „Au mai rămas doar câteva locuri. Rezervă acum”. V-ați gândi sincer că ar putea fi o tactică falsă a penuriei? Ați mai privi în jur și ați încerca să găsiți o ofertă mai bună? Până atunci, locurile puteau fi rezervate. Majoritatea dintre noi nu ar risca.

Cheia aici este să vă limitați produsul. Rar. De dorit. Dacă le oferiți potențialilor cumpărători suficient timp pentru a se gândi dacă pot reveni mai târziu, greșiți.

Cum să îl utilizați în marketing: Două cuvinte: Black Friday. Dacă nu primiți acel Kindle pentru un preț de Black Friday, nu îl veți mai putea obține pentru acel preț … dacă nu așteptați până anul viitor. Și până atunci, s-ar putea să nu-l mai doriți.

Amazon face, de asemenea, o treabă excelentă de avertizare a potențialilor cumpărători cu privire la produsele care ar putea fi epuizate în curând.

Ar fi putut să spună „comandați în 3 ore” și să le oferiți cumpărătorilor șansa de a se uita la alte website-uri. Ar putea fi într-o oră, dar ar putea fi și într-un minut. Din nou, majoritatea dintre noi nu ar risca.

Iată câteva expresii pe care le puteți utiliza în campaniile dvs. de marketing:

  • Au mai rămas doar câteva locuri
  • Timpul aproape a trecut
  • Acces limitat
  • Comandă în curând

Orice ați face, NU folosiți falsa penurie. Oamenii nu sunt proști și nu le place să fie păcăliți. Folosiți acest principiu în modul corect sau nu îl utilizați deloc.

 

Reciprocitatea

„Regula spune că ar trebui să încercăm să rambursăm, în natură, ceea ce ne-a furnizat o altă persoană”. A face o favoare cuiva creează o obligație inconștientă pentru a primi reciproc această favoare.

În cartea sa, Cialdini spune că „majoritatea dintre noi consideră că este foarte dezagreabil să fim într-o stare de obligație.” Și, de aceea, această tehnică funcționează atât de bine: dacă oferiți cuiva ceva de valoare fără să pară că vrea ceva în schimb, acel sentiment al obligației va fi insuflat.

Cum să îl utilizați în campania dvs.: Cheia este să creați conținut GRATUIT de calitate, pe lângă campaniile dvs. de marketing.

Dovada socială

„Vom folosi acțiunile altora pentru a decide asupra comportamentului adecvat pentru noi înșine, mai ales atunci când îi privim pe ceilalți ca fiind asemănători cu noi înșine.” Salvarea experiențelor altor oameni este mult mai ușoară decât gândirea pentru noi înșine, nu-i așa? O singură mărturie bine scrisă vă poate spune tot ce trebuie să știți pentru a vă împinge către o achiziție.

Dacă dovada vine de la cineva pe care deja îl cunoaștem, de care avem încredere, rezultatele sunt și mai bune. Cu toate acestea, din moment ce nu cunoaștem oameni pe internet, dovada socială este mai puțin convingătoare.

O mare dovadă socială este suficient de puternică pentru a genera mii de vânzări. De aceea, atunci când aplicați dovezi sociale marketingului dvs., experiența unui client din trecut trebuie să se potrivească îndeaproape cu experiența prin care trece prospectul dvs.

Cum să îl utilizați în campania dvs.: Încercați să conturați călătoria clientului înainte de achiziție până în momentul în care au atins rezultatul dorit. Acest lucru va crea o conexiune emoțională profundă.

 

Autoritatea

„Un sistem de autoritate multistratificat și acceptat pe scară largă conferă societății un avantaj imens.”

Încă de la naștere, aflăm că ascultarea autorităților este calea de urmat. Profesorii și părinții erau mai mari și mai deștepți și am fost învățați că urmarea sfaturilor lor ar duce la beneficii pe drum. A fost întotdeauna adevărat? Nu. Dar am crescut cu această credință și este prea târziu să schimbăm asta.

Din nou, încrederea în expertiza unei autorități este mai ușoară decât efectuarea unor cercetări aprofundate pentru a afla ce este bine sau rău pentru dvs. Mai mult, dacă nu poți avea încredere într-o autoritate cu privire la un subiect, în cine mai poți avea încredere?

Dacă puteți dovedi că produsul sau serviciul dvs. este autoritar, aveți deja un sprijin. Iată cum să vă lăudați cu această autoritate.

Cum să îl utilizați în campaniile dvs.: Expert. Doctorat. CEO. Este de la sine înțeles că, dacă dețineți oricare dintre aceste titluri, utilizarea lor într-o campanie – acolo unde este cazul – este o necesitate.

 

Coerență

„Odată ce am făcut o alegere sau am luat o poziție, vom întâlni presiuni personale și interpersonale pentru a ne comporta în mod consecvent cu acest angajament.”

Principiul coerenței deduce faptul că oamenii acționează pe baza convingerilor lor profunde, precum și a ceea ce au spus sau făcut deja. Dacă au promis ceva, trebuie să-și respecte promisiunea. Dacă cred în ceva, probabil că își vor apăra poziția, indiferent dacă este „corect” sau nu.

La urma urmei, nimeni nu dorește să fie văzut ca fiind inconsistent sau având opinii mixte, mai ales în contextul actual în care opiniile publice sunt larg văzute și examinate. Dacă îi poți face pe oameni să-și expună public opiniile, ai însușit deja principiul coerenței.

Cum să îl utilizați în campaniile dvs.: BlendJet face acest lucru bine în cadouri. Una dintre regulile pe care le includ este: „etichetați un prieten și comentați de ce doriți să câștigați”. Poți vedea ce au făcut acolo? Acest lucru încurajează un angajament public.

Cheia este să nu începeți niciodată cu cereri mari. În cuvintele lui Cialdini, permiterea cuiva să fie de acord cu o solicitare mică îi face mai probabil să accepte una mai mare ulterior, chiar dacă cererea mare nu are legătură cu cea anterioară.

În campaniile dvs., asigurați-vă că porniți un comportament care impune oamenilor obligația de a termina ceea ce au început.

Aplicați cu atenție aceste principii psihologice

Rețineți că nu trebuie să utilizați fiecare principiu într-o singură campanie. În schimb, concentrați-vă pe cele care ar avea sens să le utilizați într-o anumită campanie. În cele din urmă, utilizați-le în scopuri autentice. Aceste concepte sunt suficient de puternice, fie pentru a crește vânzările, fie pentru a te face să pari o înșelătorie.

Traducere din business2community.com