În opinia Adelei Csaszar-Togan, Consultant de Marketing, intervievată de MarketingManager.ro, expansiunea prin francizare reprezintă ”o strategie de business, ce poate implica modificări profunde, sistemice, la nivelul unei organizații, dincolo de zona de marketing. Compania care alege să crească în acest fel trebuie să aibă capacitatea de a face o planificare financiară riguroasă, să aibă un standard clar de servicii și/sau de producție, reglementat prin proceduri și fluxuri de lucru, respectiv să se cunoască foarte bine, cu bune și rele”.

Tocmai din acest motiv, în fiecare dintre cele două astfel de proiecte în care a fost implicată, Adela a făcut echipă cu un consultant de business, cu competențe în zona financiară și de change management, cu un specialist în resurse umane și eficiență operațională, cu un consultant juridic și cu o agenție de branding și creație. “Revenind la definiția francizării, aceasta este, din punctul meu de vedere, o strategie de business ce vizează expansiunea geografică, prin vânzarea unui concept deja funcțional și de succes, către un partener extern, care îl va implementa într-o zonă neacoperită, împărțind profitul cu deținătorul conceptului și plătind niște redevențe lunare”, a arătat Adela Csaszar-Togan.

Potrivit acesteia, prin acest model de business, francizorul se degrevează de efortul financiar, logistic și operațional de a lansa și gestiona un nou punct de lucru, iar francizatul primește un business la cheie și suport calificat în administrarea lui, din partea echipei francizorului, pe funcțiuni precum logistică și stocuri, financiar-contabil, administrare și selecție furnizori, selecție și instruire personal etc.

Rolul marketingului în acest proces

”În cazul proiectelor în care am fost implicată, situația a fost diferită pentru fiecare caz în parte.
În primul proiect, un lanț de restaurante de tip fast-food, în momentul în care am început colaborarea, exista deja o rețea de francize, însă lucrurile nu mergeau conform așteptărilor. Vânzarea conceptului se întâmplase prematur, înainte ca business-ul să dezvolte documentația necesară gestionării cu succes a unui restaurant de către un terț, și asta a condus la diluarea calității serviciului, erodarea reputației francizorului, rezultate financiare sub așteptări și, evident, tensiuni majore, în rândul francizaților. În acest caz, intervenția noastră, ca echipă, a avut un dublu rol: pe de o parte am stins incendii operaționale, pe de altă parte, am luat procesul de la capăt, în încercarea de a pregăti compania pentru o dezvoltare sănătoasă din acel punct, încolo”, a povestit consultantul.

Importanța intervenției “la timp”

”Din fericire, în cazul celui de-al doilea proiect – Simona’s CookShop – abordarea a fost una foarte sănătoasă și am intervenit în proces, ca echipă, la momentul optim, când antreprenorul își căuta răspuns la întrebarea Este business-ul meu pregătit pentru expansiune prin francizare? Dacă da, ce am de făcut, dacă nu, ce am de făcut? În acest caz, situația a fost ideală, deoarece business owner-ul a înțeles că, spre deosebire de o rețea proprie de magazine, de mici dimensiuni, unde e mai mult loc de intervenție spontană dacă apare o provocare, în cazul unei rețele de francize, tocmai acest stil de lucru trebuie evitat. În lipsa unor directive clare de acțiune și a unor instrumente testate și documentate, se poate ajunge ușor la o abordare antreprenorială, din partea unui francizat, ceea ce va conduce, inevitabil, la diluarea conceptului, cu efecte negative asupra brandului, asupra francizatului și a altor francizați din rețea”, a mai spus Adela Csaszar-Togan.

În plus, potrivit acesteia, vânzarea unei francize implică promisiunea că vei primi de la mine un concept de succes și toate instrumentele de care ai nevoie astfel încât, dacă te ții de treabă, să ai un business profitabil. Iar owner-ul Simona’s și-a dorit lansarea pe piață a unei francize sănătoase, ca să își poată atrage parteneri de încredere, care aderă la principiile sale de business și de calitate.

Etape în pregătirea pentru francizare

”Așadar, în ceea ce privește pregătirea Simona’s CookShop pentru francizare, pe aria mea de specializare, am parcurs mai multe etape, unele consecutive, altele simultane: un audit de marketing care a vizat fiecare dintre cei 7 P, urmat de un plan de măsuri ce necesitau implementare pre-francizare; o analiză a potențialului de piață, atât din perspectiva B2C cât și din perspectiva B2B, pentru a răspunde la întrebările: Care sunt orașele unde conceptul ar avea succes?, respectiv Cine sunt partenerii care ar putea, ar vrea și am dori să ne devină francizați?; adaptarea procedurilor de marketing și a manualului de brand pentru a face cât mai ușoară integrarea în rețea a unui nou punct francizat; elaborarea manualului operațional al francizatului; planificarea campaniilor de marketing pe termen scurt și mediu și evaluarea investiției necesare pentru implementarea lor; nu în ultimul rând, stabilirea taxelor de francizare, respectiv a prețului de achiziție a francizei. Această ultimă etapă este, probabil, cea mai delicată, deoarece implică multe variabile, unele relativ ușor cuantificabile, cum ar fi costurile operaționale și investițiile anterioare în dezvoltarea conceptului, altele mai greu de estimat, cum ar fi transferul de know-how, efortul de integrare și stabilizare a unei francize într-o piață nouă, respectiv valoarea actuală și potențială de brand.
Evident, toate cele menționate anterior reprezintă doar o parte din eforturile echipei de consultanță în francizare, deoarece, în cazul business-urilor mici și medii, e foarte mult de lucru și pe zonele de planificare financiară și operațională, juridic, training etc.”, a mai arătat consultantul.

 Recomandări pentru antreprenori tentați de francizare

Sfaturile încep cu un exercițiu de viziune: ”Oricui se gândește să facă acest pas, îi recomand, în primul rând, un exercițiu de viziune, pentru a-și da seama, cât mai devreme în timp, cât de extinsă își dorește să fie rețeaua sa de francize. Cu cât e numărul mai mare, cu atât activitatea se procedurează mai tare și instrumentele de management necesare sunt mai multe și mai sofisticate, similare unei corporații. Dacă antreprenorul e pregătit, cel puțin mental, pentru asta, înseamnă că e pregătit pentru francizare.
În plus, e util să se uite sincer, în oglindă, la felul său de a fi. Dacă se știe suferind de micromanagement și de răzgândită, la fiecare pas, după vânzarea dreptului de franciză, aceste atribute pot fi cheia eșecului.”

 Alte proiecte

Experiența e de bază: ”M-a ajutat mult trecutul meu în rol de marketing manager la două multinaționale, una din domeniul financiar și o alta din domeniul dezvoltărilor imobiliare de mare anvergură, dar și anii petrecuți în agenții din București și Cluj. Cât despre proiectele în care mă implic, cele mai pe sufletul meu, sunt din industrii destul de tehnice – financiar și fintech, construcții, sănătate – sau, cel puțin, proiecte care pun pe masă obiective provocatoare – francizare, mergers and acquisitions, expansiune internatională, start-ups, lansări de linii noi de business sau chiar recrutare, set-up, evaluare și management temporar al echipelor de marketing și/sau de furnizori, pentru unii dintre clienții cu care am lucrat.”

Cel mai greu proiect

Din perspectivă pur-profesională mai toate au fost provocatoare. Și asta e firesc, o companie nu își plătește un consultant extern dacă știe ce și cum are de făcut, sau dacă e ceva ușor de rezolvat. În schimb, din perspectiva relaționării, cele mai grele au fost proiectele în care clienții m-au contractat „să le spun ce îmi spun ei că au de făcut”. Din astfel de proiecte m-am retras, cel mai adesea, cu loc de bună ziua și urări sincere de succes; alteori, foarte rar ce-i drept, s-a lăsat cu orgolii rănite, dar eu am rămas cu conștiința împăcată pentru deciziile și acțiunile mele. Ah, da, și cu ceva facturi neîncasate”, a încheiat Adela Csaszar-Togan.