Ultimele 18 luni au fost o declarație evidentă că pandemia a modificat comportamentul cumpărătorului.

Câteva statistici au evidențiat că două treimi dintre cumpărători preferă interacțiunile umane la distanță sau autoservirea digitală atunci când cumpără sau interacționează cu organizații B2B (McKinsey). De asemenea, 43% dintre cumpărătorii B2B ar prefera să nu interacționeze deloc cu un reprezentant de vânzări, conform Gartner. Tot din statisticile Gartner reiese și că 8 din 10 lideri B2B raportează că noile modele de vânzări la distanță sunt cel puțin la fel de eficiente, dacă nu chiar mai eficiente, decât modelele tradiționale.

Acest lucru a dus la o creștere uriașă a comerțului electronic B2B. Acesta este evaluat la 7,72 miliarde de dolari în întreaga lume și se estimează că va crește la 25 de miliarde de dolari până în 2028. În mod remarcabil, veniturile globale din comerțul electronic B2B sunt de șase ori mai mari decât veniturile din comerțul electronic B2C.

Și totuși, pentru mărcile B2B, vânzarea online este departe de normă. În cele din urmă, există o cale de parcurs înainte ca experiențele digitale B2B să fie la fel de bune ca cele mai bune experiențe B2C.

Deci, care sunt secretele pentru a reuși în comerțul electronic B2B?

Primul lucru pe care trebuie să-l facă mărcile B2B este să decidă modelul potrivit de ecommerce pentru ei. În esență, există trei modele:

  • Orientat către furnizor

    Acestea sunt magazine online care funcționează similar cu modelele B2C. Acestea au rânduri de produse, butoane de cumpărare și coșuri de cumpărături etc. Acestea sunt potrivite pentru articole mai mici cu cerere la scară mare, cum ar fi laptopuri, piese pentru mașini sau rechizite pentru birou.

  • Orientat spre intermediar

    Acesta este cel mai mare segment de comerț electronic (aproximativ 50% din piață) și este dominat de piețe mari precum Amazon Business și Alibaba. Acestea sunt potrivite pentru firmele B2B mai mici care nu doresc să investească în propriile platforme.

  • Orientat spre cumpărător (achiziții electronice)

    Acestea sunt pentru organizațiile mari cu o mare putere de cumpărare. Aceste platforme acționează ca o piață cu un singur client și mai mulți furnizori, unde sunt transmise oferte de preț și cumpărătorul poate alege cea mai potrivită.

Atunci când alegeți modelul potrivit pentru afacerea dvs., este întotdeauna vital să puneți clientul în centrul deciziei. Comerțul electronic nu este doar un caz de digitalizare a vechiului proces de vânzare, ci mai degrabă o regândire din perspectiva cumpărătorului. Ar trebui efectuate metode de informare a clienților, analiza internă a afacerii, pentru a se asigura că este ales modelul corect.

Creați o experiență digitală distinctă

Alegerea modelului potrivit de comerț electronic este doar începutul. Experiența dvs. digitală trebuie să reflecte nevoile clienților, brandul și cel mai bun mod de a vă cumpăra produsele și serviciile.

Un sondaj Gartner efectuat pe mai mult de 1.100 de clienți B2B a arătat că clienții se luptă să distingă ofertele furnizorilor unul de altul doar prin digital: 64% dintre cumpărătorii B2B nu pot face diferența între experiența digitală a unei mărci B2B și cea a altuia.

Integrați oamenii de vânzări în procesul comerțului electronic

Este tentant să ne gândim la comerțul electronic ca la un „înlocuitor” pentru reprezentanții de vânzări, dar mărcile de succes integrează vânzările umane „în interiorul” experienței. Acest lucru se datorează faptului că digitalul nu este scopul final. Vor exista întotdeauna momente în care interacțiunea umană este mai apreciată.

Nu uitați de valori și cultură

Tehnologia este la fel de bună ca oamenii care o folosesc. Reușita comerțului electronic necesită o nouă mentalitate culturală – testarea, repetarea și tratarea tuturor greșelilor ca un proces de învățare. Și crearea unei mentalități de creștere, în care echipele se simt în siguranță psihologic, este vitală.

Pe lângă valori, va trebui să vă gândiți la formare și dezvoltarea abilităților pentru vânzări și marketing. Echipa ar putea avea nevoie de abilități de date, optimizare a ratei de conversie, SEO tehnic, merchandising și strategie de conținut. Investiția în noi abilități pentru echipa poate fi o modalitate excelentă de a construi noi atuuri pentru afacere, demonstrând în același timp angajamentul față de creșterea angajaților.

Vedem o oportunitate imensă de a investi în comerțul electronic B2B în 2021. Firmele de cercetare prezic că acest segment va depăși dimensiunea în următorii șapte ani. Recomandarea este ca clienții sî fie mereu pe primul loc, să existe integrare între interacțiunea umană și noile tehnologi și  să existente o cultură care să susțină învățarea și experimentarea.