Un studiu realizat de Institutul B2B al LinkedIn arată că specialiștii în marketing ar trebui să fie la fel de preocupați de construirea brandurilor lor, nu doar de urmărirea clienților potențiali.

Marketerii B2B sunt cunoscuți pentru că se bazează pe generarea de clienți potențiali și pe marketingul bazat pe cont. Dar datele arată că ar trebui să petreacă mai mult timp creând gradul de conștientizare a mărcii, potrivit unui studiu publicat de The B2B Institute și Institutul Ehrenberg-Bass de la Universitatea din Australia de Sud.

Studiul, care a analizat preferințele de cumpărare a peste 1.200 de cumpărători de servicii bancare din Marea Britanie și asigurări din SUA arată că lipsa de conștientizare a mărcii este o problemă mai mare de patru până la opt ori decât respingerea mărcii, în special pentru mărcile B2B mai mici.

De exemplu, conform studiului, respingerea mărcii este în medie de 11% pentru băncile din Marea Britanie și 7% pentru firmele de asigurări din SUA, similar cu 9% din piețele B2C comparabile. Dar o mare majoritate (90%) dintre oameni nu vor respinge un brand cu care nu sunt familiarizați, a declarat Jann Martin Schwarz, director senior și șef global al Institutului B2B.

Cu toate acestea, companiile B2B nu au reușit să construiască identități de marcă puternice pe care alți lideri de afaceri le pot aminti atunci când fac o achiziție. Majoritatea specialiștilor în marketing B2B se concentrează pe strategii de generare a clienților potențiali, cum ar fi cărți albe dense și informare bazată pe conturi, acordând mai puțină atenție creativității și construirii mărcii.

Fiecare companie [B2B] are o problemă de conștientizare și adesea nu este conștientă de amploarea problemei sale de conștientizare”, a spus. „Mărcile ar trebui să încerce să înțeleagă, într-un mod obiectiv, cât de cunoscute sunt cu adevărat și care este piața lor totală adresabilă pentru o anumită categorie.”

În timp ce respingerea mărcii ar trebui să fie un domeniu de îngrijorare, în lumea B2B, există loc pentru răscumpărare. Potrivit studiului, majoritatea dezertorilor anteriori ai unei mărci vor lua în considerare cumpărarea acesteia din nou în viitor, doi din trei cumpărători ai serciviilor bancare din Marea Britanie și patru din cinci cumpărători ai companiilor de asigurări din SUA spunând că vor reconsidera brandul.